משחקי המוח: כיצד לגרום לאחרים לעשות מה שאתה רוצה

ראשית, החוקרים הכינו רשימה של 156 עקרות בית בקליפורניה שנבחרו באופן אקראי מתוך ספר התייחסות. כל הנבדקים חולקו ל -4 קבוצות. לצורך טוהר הניסוי, היה צורך לערוך סקר תוך התחשבות במשתנים שונים.

משתתפי הקבוצה הראשונה התבקשו תחילה לקבל עדיפות קטנה - לענות בטלפון על מספר שאלות לגבי חומר הדטרגנט שבו משתמשת האישה, ולאחר מכן (במקרה של הסכמה) נשאלו שאלות אלו. ההנחה היתה כי שלושה ימים לאחר מכן קיבלה עקרת הבית שיחת טלפון שנייה, אך הפעם היתה הבקשה משמעותית יותר - להביא לביתה קבוצה של 5-6 גברים (לכאורה עובדי חברת הצרכנים בקליפורניה), שהיו אמורים "לסרוק" את הדירה ולגלות איזה סוג של מוצרים המשפחה משתמשת. משמעות הדבר היא כי החוקרים יקבלו גישה מלאה לתוכן של ארונות, מגירות ומחסנים.

עקרות בית הציעו להכניס לבית קבוצה של גברים לא מוכרים

הקבוצה השנייה התבקשה תחילה לענות על השאלה באיזה סוג של מוצרים משתמשת עקרת הבית, אך למעשה לא התקיים ראיון נוסף, ואחרי שלושה ימים קיבלה האשה קריאה דומה לקבוצה הראשונה, המבקשת לאפשר לאנשים לא מוכרים להיכנס לבית שערכו "בדיקה".

בתחילה, הקבוצה השלישית קיבלה שיחת טלפון, שבה הציגו החוקרים עצמם, הסבירה כי הם עורכים מעין ניטור, אך לא ביקשו להשיב על שאלות כלשהן, ולאחר זמן מה עשו את "הבקשה הגדולה".

הקבוצה הרביעית, האחרונה, התבקשה מיד לתת לנוסעים טובה גדולה ולהניח לקבוצה של חוקרים לא מוכרים ללכת לבתיהם. קטגוריה זו קיבלה את השם המותנה "איש קשר יחיד", כלומר, היכרות ראשונית עם המתקשר לא התקיים, ולא "בקשות קטנות" הוכרזו.

על פי אחת ההשערות, החוקרים בין המשתתפים בקבוצה הראשונה היו צריכים להיות מוכנים יותר להגשים בקשה משמעותית מאשר בקרב אלה שהיו בשורות עקרות הבית של "הקשר היחיד".

במהלך השיחה הראשונה, הציג המדען את עצמו כחבר בחברה הצרכנית של קליפורניה וביקש מהאישה לענות על כמה שאלות על מוצרים ביתיים שבהם היא משתמשת בחיי היומיום. הניסוי גם ציין כי הממצאים יפורסמו מאוחר יותר בפרסום הקהילה שלהם. אם התקבלה תשובה חיובית לבקשה זו, אז, תלוי אם הקבוצה הראשונה או השנייה, או אחריו או לא פעל 8 שאלות פשוטות כמו "מה האמצעים אתה משתמש במטבח?". לאחר מכן, המתקשר הודה לגברת וסיימה את השיחה.

יותר מ 50% הסכימו "בקשה גדולה" לאחר ביצוע של שירות קטן.

עם הקבוצה השלישית, הניסוי יצר קשר ראשוני, שם הציג את עצמו, סיפר על הארגון, הסקר מתנהל, הביע רשימה של שאלות, אך לא ביקש לקחת חלק במחקר, אלא פשוט הודיע.

למרות שבמקרים מסוימים הנשים אפילו לא הסכימו לענות על שאלות מהרשימה או פשוט ניתקו לפני שהניסויים הביעו את "הבקשה הקטנה", הם ניסו לאחר מכן ליצור קשר חוזר אחרי שלושה ימים על "הבקשה הגדולה".

ה"בקשה הגדולה "נועדה מעצמה כי חמישה או שישה אנשי הארגון יגיעו בבוקר ויבקשו להכניס אותם לבית למשך שעתיים, ובמהלכם הם" יסווגו את חפצי הבית ". הניסוי גם ציין כי החוקרים צריכים להיות "חופש פעולה מלא" בבית. לאחר מכן כל הנתונים צריכים להיות כלולים בדוח המתאים. אם ניתן היה לקבל תשובה חיובית, הודתה לאישה וסיפרה כי בשלב זה, בינתיים, הנתונים על אלה שמוכנים לקחת חלק בתהליך מתבצעים ויקראו לה מאוחר יותר. אם עקרת הבית סירבה, הם הביעו הכרת תודה על משך הזמן.

על פי תוצאות הניסוי, אושרה ההשערה של מדענים: מבין אלה שהיו בקבוצה הראשונה, היה המספר הגדול ביותר של אנשים שמוכנים למלא את "הבקשה הגדולה". תוצאות הניסוי: כמעט 53% מהמשתתפים בקבוצה הראשונה (אלה שהגישו לראשונה בקשה קטנה) הסכימו לערוך מחקר בביתם; בקרב אלה שהיו בקבוצה השנייה (הסכימו לענות על השאלות, אך לא נחקרו בפועל), כך התברר כי 33%; המשתתפים בקבוצה השלישית (רק היכרות ראשונית בטלפון) הסכימו ל"בקשה הגדולה "כמעט עם אותו ציד - כ -28%; המספר הנמוך ביותר של אלה שהביעו נכונות לשים קבוצה של גברים לא מוכרים בבית נצפתה בקרב הקבוצה השנייה (קשר יחיד) - 22%. מי שסירב לענות על שאלות מהשאלון, או ניתק בשיחת הטלפון הראשונה, בכל המקרים לא הסכים למלא את הבקשה השנייה.

אחת הסיבות להתאמה היא חוסר הרצון להביע סירוב.

לכן, הסיכוי שמישהו זר לחלוטין מסכים למלא את "הבקשה הגדולה" משופרת אם אתה מבצע לראשונה משימה פחות משמעותית. ויתור קטן אחד מגביר את הנאמנות באופן כללי. סביר להניח שזה גם תורם לתחושה מסוימת של מחויבות כלפי המתקשרת: אם עקרת הבית כבר מסכימה להשתתף בסקר, היא מאמינה באופן אוטומטי שהנסיין ממתין לה כעת למלא את הבקשה השנייה.

פסיכולוגים גם הציעו כי העובדה כי מאז השיחה הראשונה ואת הראיון, הנושא מתחיל לחשוב על הנושא של הסקר, כי הוא בדרך זו או אחרת, מתעמק בבעיה. זה כנראה משפיע גם על הנכונות להמשיך לצלול לתוך הנושא, המשתתפים במהלך המחקר.

הגורם השלישי, מדוע במקרים מסוימים היה קשה לעקרות בית לענות "לא", הוא הצורך למצוא תירוץ ראוי לסירוב שלהם. על פי הנורמות החברתיות, בקשה סבירה, אם היא אינה דורשת הוצאות חריגות ואינה מהווה מקור רווח למבקש, צפויה להיות מרוצה יותר.

הקבלה "רגל בדלת" משמש באופן פעיל בשיווק של סוגים שונים: מקידום מוצרים ומכירה ישירה לצדקה ואפילו מעורבים אנשים בכתות.

צפה בסרטון: סליחה, להיפגע, למה קשה לסלוח, איך לגרום למישהו לסלוח, האם אפשר לסלוח, איך אפשר לסלוח, הכוח לסלוח, קו (אוֹקְטוֹבֶּר 2019).

Loading...